Également appelé « marketing d’attraction » ou « marketing entrant », l’inbound marketing serait la méthode de marketing la plus efficace pour générer des leads qualifiés sur le web.

Définition

A l’inverse de l’outbound marketing que l’on retrouve dans les stratégies marketing classiques, l’inbound marketing vise à attirer les clients vers soi plutôt que d’aller les chercher. Jugée beaucoup moins « agressive », cette méthode rassure et sécurise le choix du client, du premier contact jusqu’à l’acte d’achat.

Popularisées par l’éditeur de logiciel Hubspot en 2006, les techniques du inbound marketing seraient aujourd’hui utilisées par 48% des professionnels du marketing (Source : Vocus Cision, avril 2015).

La méthodologie du inbound marketing

Pour transformer un simple internaute en client, il vous faut suivre une stratégie qui se décompose généralement en quatre étapes :

1/ Attirer les internautes sur son site Internet

Pour réussir cette première étape il faut tout d’abord que vous ayez une idée bien précise de votre cible : Qui est-elle ? Quelles attentes et questions peut-elle avoir ? Il s’agit ensuite d’y répondre avec du contenu de qualité.

Voici les outils qui inciteront votre cible à venir visiter votre site Internet :

  • La création d’un blog : pour que cet outil soit efficace il faut rédiger des articles régulièrement et évoquer des sujets qui correspondent aux centres d’intérêts de votre cible,
  • Les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, etc) pour publier votre contenu. Pensez également à faire de la curation de contenu en publiant des articles qui proviennent de sites Internet qui ont la même thématique que vous,
  • Le SEO : optimisez vos mots clés et le contenu de votre site pour que votre entreprise soit mieux référencée sur les moteurs de recherche.

2/ Convertir les visiteurs en prospects

Il convient désormais de recueillir des informations sur ces visiteurs pour pouvoir les transformer en potentiels clients. En obtenant au minimum leur adresse mail, ils pourront être recontactés par l’équipe commerciale. Il faut pour cela maintenir leur intérêt et mettre en place de nouveaux outils :

  • Le call to action : ce sont des liens, des boutons ou des visuels qui incitent le visiteur à entreprendre une action (ajout au panier, téléchargement d’un document, etc)
  • Le landing pages : pages d’atterrissage sur lesquelles les visiteurs sont redirigés après un call to action,
  • Le formulaire (nom, prénom, email, etc).

 3/ Convertir les prospects en clients

Maintenant que vous avez obtenu les contacts de vos prospects, vous devez les faire évoluer vers la décision d’achat et utiliser deux outils :

  • Marketing automation et email marketing : en fonction des différents stades du cycle d’achat des prospects, des emails automatisés leur sont envoyés,
  • CRM : en ajoutant les prospects à votre logiciel de relation client vous pourrez suivre son évolution et mesurer l’impact de vos actions marketing.

4/ Étonner les clients

Une fois vos prospects convertis en clients, vous devez les épater et maintenir une relation avec eux. Plusieurs solutions s’offrent à vous :

  • Le call to action, destiné cette fois uniquement à vos clients (contenu pédagogique, présentation d’autre produits qui pourraient correspondre à leurs attentes, etc)
  • Marketing automation pour envoyer automatiquement des emails aux contenus exclusifs ou présenter une offre ciblée,
  • Les réseaux sociaux.
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